做好345，售前就能666

售前是个十分特殊的岗位，这种特殊性，有人形貌为：大事、小事、贫苦事，事事缠身；会写、会说、会思考，样样要会。售前又是一项比力重要的事情，这种重要性，有人归纳为：是“桥梁”、是“智囊”、是“发念头”。也有人戏言，对售前来讲，复制就是创作，粘贴就是完成，吹牛就是表达，酒量就是气力，无事就是本事无论那种说法，都讲明，售前的事情欠好干，干好越发不容易。

售前如何挣脱「发展的烦恼」？莫慌。今天我们讲讲售前的3个准则、4种能力、5项要求。做好345，售前就能666！售前的焦点思想就是三个全面，对内对外全面卖力，各个环节全面笼罩，技术技术全面掌握，既要懂技术，还要思考业务，既会务虚，还能务实。

在几年的售前履历中，我最深刻的体会，是要掌握三个准则：一是既要会技术，还要懂业务。售前处于业务前端，本质是将技术和产物转化成业务结果，我感应售前要是多面手，技术掌握精准，业务视角精准，才气予取予求，临危不乱。

二是要用心用力、不怕刻苦亏损。售前的事情内容繁多，职责没有清晰界限，如果事情不用心用力，只求过得去，不求过得硬，难以让人满足，自己也得不到磨炼和提高。不刻苦的人不会有进步，怕亏损的人肯定没前程，牢笼都是自己编织的，大智若愚是最好的状态。

三是既要有格式，还要有底线。我感应，事情中没有格式，无法从宏观视角看待售前价值与发展，容易落入无用忙碌的怪圈。对事、对人没有底线，就是没有事情和为人的原则，容易被人当做使唤的工具，容易背更多不属于自己的锅，有点脾气不会让关系更糟，而会让自己事情的更舒服。

售前的岗位年轻，却肩负重任，做售前容易，成为优秀的售前很难，对此，我认为售前还需要具备四个方面的能力：第一，售前事情既宏观，也微观。宏观上要站得更高一些，微观上要更细一些，努力提高执行力。

之所以说宏观，因为售前是业务和技术的中间环节，要站在业务角度思考行业拓展的大偏向，要思量技术如何转化成业务结果。所以要善于分析市场形势、研究理念趋势、抓住大事、掌握偏向，在此基础上拔高售前事情的各项内容。

只有心怀全局才气进退有据，应对自如。从微观上来讲，售前事情直接面向客户，甚至决议项目成败，这就要求售前事情要严密细致，一丝不苟。细节上掌握客户的想法和潜在的需求，提供针对有效的应对措施，在事情输出交付上，认真精致，要提高质量，更要杜绝低级错误，体现专业性，更能体现事情态度。

第二，售前事情既主动，也被动。要在被动中争取主动，发挥售前的中坚作用。售前事情是围绕业务、销售、客户开展事情的，具有服务性、辅助性的特点，要凭据客户和项目的需求，不停提供售前方面的支持。

因此，售前事情虽有一定的主动性，但在更多情况下要随着情况的要求而去适应，处于被动状态。这就要求售前充实发挥主观能动性，提高业务前瞻性思考能力，提高预见力，主动而且提前引导业务朝着正常的轨道推进，力图未雨绸缪，力图被动响应与主动谋划相联合，取得销售认可、客户信任。

第三，售前事情既能动口，也能动笔，还能动脑。力图能力全栈，努力适应事情要求。

售前要以业务目的和效果有效性为焦点导向，反过来对自身能力查漏补缺，庞大能力要求和岗位职责之下，能够造就出售前事情中的全才。动口一定成章，这就要求售前提高交流技巧，动口一定自信，这就要求售前学习技术技术，动口一定精练，这就要求售前抓得住焦点诉求。动笔总要有点履历，这就促使售前不停积累，动笔总要有点新意，这就促使售前勤动脑、多思考，动笔总要有点深度，这就促使售前克服浅尝辄止，戒骄戒躁、谦虚审慎。

第四，售前既要有刚性，也要有柔性。要刚柔相济，事情即为人，努力提高良性生存情况。

售前的事情要做好，离不开种种资源的支持与配合，更离不开与销售、客户良好融洽的气氛。本质上销售、客户和售前的目的是一致的，但理念和做事气势派头上的差异，无法制止使之演化成负面甚至是反抗关系。无论对内还是对外，刚要有原则，柔要有底线。

对内，一方面要站在销售的视角思考项目、思考业务，提供专业、努力的售前支持，全方面、设身处地为效果和销售着想。但要制止唯销售是从，该做的不推卸，不应做的就拒绝，售前是专业价值的输出者，不是销售的助理，对业务有益，对职业生长有利。

对外，客户第一永远是真理，无论客户能力水平和素质崎岖，强烈的服务意识自己就是专业售前的能力体现。该做的努力响应，急客户之所急，解客户之所困，可是不卑不亢，柔中带刚，专业会带来尊敬，一味的顺从却纷歧定。授人以鱼不如授人以渔，战术上的勤奋无法弥补战略上懒惰的结果，所以售前要生长、要进步、要拥有未来，对自身和售前事情要牢记五个要求：一是要带着责任。

责任感是做好任何事情的基础，不能因为一次交流、一个方案无法量化考核而偷懒。责任感无形无状，但却气力庞大，有了责任感，就有努力主动的态度和认真扎实的事情作风。售前的事情看似平凡、琐碎、重复，实则影响业务的每个步骤，把看似简朴的事情做到极致，肯定迎来好的效果，责任感强的售前受人尊重、招人浏览、让人信任。

二是要带着耐心。售前事情不行制止要接触各种人员，不懂技术的客户、不懂业务的销售，甚至能力欠佳的同岗位售前。昔人云，闻道有先后，术业有专攻，对不明确的人批注白，让不认可的人认可，将不行能的事成为可能，自己就是售前焦点价值的体现。

在这背后，需要售前对人、对事多一点耐心，少一些浮躁。从这一角度看，收获的不仅是心性的磨炼，另有心田的成就感。

三是要带着清醒。多年售前的历练，让我明白自我清醒才气看透本质，看到不足。

客户的礼貌客套、销售的礼仪性捧场、同行的局面化捧场，都容易让售前形成自我的满足感和成就感，蒙蔽双眼、扎脚不前。时刻牢记，专业人员的肯定才是真正的赞美，客观的品评指正才是进步的偏向，择善而从的心态才是提高的秘笈。保持清醒的头脑和自我能力的精准掌握，才气无畏浮云、登顶岑岭。四是要带着韧性。

玻璃心的人无法成为优秀的售前，相同的方案，差别客户的眼中却判若云泥。差别的销售，对同一个售前的评价可能是两个极端。售前要接受售前的事情质量无法举行尺度化权衡的现实，尽己之所能，力图完美，剩下的交给运气。

不因否认，来贬低售前的能力和自身价值，虚心讨教总结，形成自身的优势和特点，才是售前的生存之道。五是要带着追求。

年轻的岗位，虽然没有牢固的生长路径，但却充满着种种值得期待的可能性。业务和技术双视角的售前岗位，拥有大量磨炼售前从业人员的时机，但心中要带着追求和未来的计划，三年的售前、五年的照料、十年的专家是值得等候的，产物、销售、项目治理，也都是售前的备选项。事情再忙，带着理想，标书再多，带着追求，不因碌碌无为而痛恨，只因胸怀激情而奋斗。

有人认为，售前是IT行业独占的奇特物种。未来已来，IT行业的蓬勃生长和无尽的想象空间，势必让售前岗位拥有更精准的定位，更高的价值，更值得期待的职业未来，共勉！作者：剑圣，杭州某新型宁静公司售前主管。插图：九星猫。

本文来源：bobty综合体育-www.cbszzq.com